第九十二章 指点销售

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袁志远说道：“是这样的，我来东北一年多了，之前在西北片区，做的一直不错，东北市场一直是咱们公司的软肋，一连换了几个大区销售经理，业绩一直上不去，才派我过来，本来想让我把东北的业绩提上去的，可我来了一年，该做的都做了，就是上不去业绩，昨天和董总汇报工作时，被董总给骂了一顿，最后董总给我出了个高招，让我找下您，我知道您是销售高手，想请您指点下迷津！”

我也没谦虚，就问道：“说下你们的情况吧，看看我能不能帮到你们？”

袁志远感恩地说道：“我们东北片区连续三年全国销量倒数第一，市场推广也做了，人员也招了，代理商也有，就是不出货，拿不到工程，我们东北区还拿到了全国最低价，公司那边也给了很多政策，可就是销量上不去，我也是真的没办法了，再这么下去，我也得拿包袱回家了。”

我问道：“你们销售公司是不是主要是做大型的工程项目，中央空调，和基建项目挂钩的？”

袁志远回答说：“是的，单体空调是走直销部的，也归我管，但不怎么操心，现在就是大型工程项目比较头疼。”

我问道：“你这边一共多少销售人员？区域怎么划分的？”

袁志远回答道：“东北三省，每一个省一个省总，省会城市三个销售，其他一二线两个，三线一个。”

我又问道：“代理商呢？怎么设的？”

袁志远回答说：“原则上，省代理商一个，市代理两个，市里管辖的代理商不限。”

我继续问：“省总代理商一年定多少任务？市代理商多少任务？”

袁志远回答：“现在根本不敢定任务，别说定任务了，能卖出货就不错！”

我奇怪地问：“哪你怎么能指定他就是省代理商啊？”

袁志远回答说：“我们找的都是本地区销售最好的代理商，只是他们说我们的底价高，不好出货，一年到头的也卖不了多少，更别提市代理了。”

我问道：“他们还代理其他的品牌啊？”

袁志远点了点头说：“是啊，拦不住啊，如果只代理咱们一家，他们肯定就不肯做了。”

我哎了一声说：“他不卖货，你要他做什么代理商，不肯做就算了，这样，公司那边是不是马上有新品了，你开个新品发布会，把所有代理商都请来，告诉他们现在取消所有省总代理，谁做的好，谁就是省总代理，别让他们占着茅坑不拉屎，光占着省代，又不帮咱们推，还不如没有。”

袁志远为难地说：“如果他们这些都不做咱们的品牌，咱们根本就没市场了。”

我说道：“那他们做了吗？他们占着省代的位置，不一样不出货，一定要找个一心一意地和咱们干的代理，哪怕前期咱们培养，不然你怎么管理的好，你的销售市场，一直让他做主导，牵着咱们走，这样的代理，我建议你直接换掉。”

袁志远迟疑地问道：“换掉了，就没人做了。”

我解释道：“公司不是有明确的代理商制度吗？这制度不是摆设，是经过多次的实践认证后，才制定出来的。给省代的底价能和市代一样吗？现在直接把省代撤了，谁有能力谁上，我就不信，这中间的差价会没人动心？做咱们的产品，就必须一心一意的做咱们的品牌，一家店代理几个品牌，谁家的便宜他就卖谁家的，谁家的利润大，他就推谁家的，哪怎么行？咱们公司的品牌是以技术取胜的，是以科技创新取胜的，而不是价格。

他们只卖价格便宜的，而不是向客户去推广咱们产品的差异化，咱们产品的特点，客户怎么知道咱们的产品好？怎么知道咱们产品的优势在哪里？

你要定期地给这些代理商灌输，咱们公司的经营理念，告诉他们怎么样介绍咱们的产品，咱们的产品优势在哪里？按着现在市场的价格，单从价格上比，咱们一点优势都没有，也不见得最便宜的一定卖的最好。

一块钱的牛肉你敢吃啊？一百块一平的房子，你敢住啊？便宜没好货，好货不便宜，你得告诉咱们的代理商这个道理，然后让他们再去告诉客户，代理商都没有这种意识，怎么可能找客户，让客户有这种意识。

好的代理商，会赚钱的代理商都知道，任何时候都不是最便宜的产品最赚钱，要想赚钱就得卖新品，卖市场价格不透明的产品，这样才有利可图。”

袁志远点着头说：“受教了，还有个问题，代理商现在管理混乱，到处串货，现在哪有个公建项目，就都像苍蝇似的，一拥而上，价格根本就报不高，咱们的底价现在都一清二楚的、。”